「モチベーションを高めることには成功はしたが、しばらくすると元にもどってしまった」
研修を行った後でこのような経験をされたことはありませんか？営業のやる気を燃やすことは大変重要です。特に若手社員の場合、高まったエネルギーが集中力となり、結果につながることも否定は出来ません。しかし、自身を取り巻く環境は今までと同じという状況の下、どうやってそのモチベーションを維持しエネルギーを燃やし続けていくかという点においては「核」となる哲学や具体策がなければトーンダウンしていくのはある意味、当然ともいえます。
また「著名な先生の研修に参加したが、使いこなすのが難しい・・」そういった声も聞くことがあります。アカデミックな内容、横文字がたくさんある内容はとても崇高なものを学んだ気にはなりますが、実践性・再現性において、その全てがすばらしいものとは言い切れません。そうした座学の世界を私たちは「死んだ学問」という表現をすることがあります。
大切なことは学びの本質を理解した上で、まず手応えを感じながら実践ができることにあると考えています。
われわれが「この先生は凄い、本物だな」と思う時、その先生が著している書籍や研修には誰でもが理解できる平易な表現で構成されていたり、横文字が極端に少ないということが多々あります。難しい言葉を使わなくても説明できること、そして実践しやすいこと、まずはこれが大切ではないかと考えます。われわれはこれを「活きた学問」と表現しています。
明日から１００％活用できる
ここでいう１００％というのは学んだことの全てが１００％活用できる、という意味ではありません。いろいろ学んだことを研究し、精度を高めてから実践していくことが必要なことも当然あります。しかし「社長のためのセールス革命」研修だけでなく、QMが主宰する１～２時間の単発セミナー、若手のためのビジネス帝王学講座など様々な企画の全てで、その日に学んだことを小さな努力と工夫をするだけで、明日から実践できる内容が盛り込まれています。
話はそれますが、私は40歳でピアノを習った経験があります。そのときのレッスンのセールスポイントは「30分でビートルズが弾きこなせる！」でした。確かに「ヘイ、ジュード」という曲を簡単なコードにアレンジすることで見事に？弾くことが出来ました。それによってピアノを弾くことの楽しさを知り、そこから徐々に曲を難しくしたり、指使いを難しくしていったので、３年間習い続けることができました。実際にところ、ピアノは目指すレベルにもよりますが、大人になってから修得するにはとても難しい楽器であると思います。
それでも３年間も続けられたのは生徒の関心をすぐ実践させることのできた先生の工夫と仕組みにありました。ピアノがいかに難しいか、格調高い楽器であるかとか、教本で基本を徹底的に磨く等を教えても私のようにピアノをかっこよく引きたい、指を使うことで脳の老化に歯止めをかけたい、ある曲をさっさと弾きたいと考える向きにはあまり意味がありません。楽しさとすぐ取り込める実践性が重要だったのです。
話を戻します。QMが研修で指導している内容は学んだことのある一定のレベルをすぐに試してみることができます。どのようなレベル、階層の人であれ、１００％再現性がありますので、それをまずやってみて手応えを感じることができます。そしてその考え方と実践手法に手応えが感じられた上で、この実践に楽しさが感じられて大きな成果につながる可能性が見えることが重要なのです。
具体的な営業手法
営業手法というとテクニックという印象が強くなるかもしれません。そういう意味では私たちにとっては適切な表現ではありません。なぜならば営業手法の土台となる考え方、哲学がまずは存在しているからです。QMが提唱する喜びの帝王学（またはビジネス帝王学）は顧客満足の本質、人間はどういうときに物を買うのか？どうしたら買いたくなるのか？という人の購買心理を徹底的に探ることから始まり、その具体策を練り上げていきます。
別の言い方をすると「営業の必勝の方程式を構築しましょう」という提唱を行っています。方程式とはそこに数字を当てはめれば具体的に答えを導き出せる仕組みそのものです。このことをすればこうなる、こういうことをやっていけば結果につながる、そうした手応えを感じながら、実践を繰り返していくことで、数字＝明るい未来につながる、という自信をたくさん持っていくことができるのです。そのために工夫を重ねていく習慣と努力が営業に携わる方々の実力と魅力につながっていくと確信しています。
ところで、「鏡の法則」という言葉があります。こちらが相手に無関心なら相手も関心を持ってくれません。相手に関心を持つと相手もこちらに関心を持ってくれます。相手に強い関心を示せば相手も強い関心を示してくれます。相手を好きになれば相手もこちらに好意を持ってくれます。この単純で明快な法則がビジネスの世界でさほど重要視されていないのではないでしょうか。
異業種交流会などに行けば多くの方と名刺交換をすることができます。いつも感じるのは、多くの方がいきなり自社商品を売り込もうとまくしたてます。いかに自社商品がすばらしいかという宣伝・説明に一生懸命になっています。こちらがセールスのターゲットとは違うということがわかると、いきなり目が泳ぎだし、会話も上辺だけ、そんな名刺交換を経験された方も多いと思います。
名刺交換をする自分に関心を示してくれることなく、いきなり自分の財布の中にだけ関心を示されても正直なところ、あまりお付き合いしたいは思えません。こんな単純な表面的な名刺交換が繰り返されている中で「私はあなたに関心があります！」「もっとあなたのことを教えてください」そんな言葉と態度が示せたら関係がぐっと近くなるのではないかと思います。実に単純なことですが大切なことです。営業の技術ではなく、人が人に関心を持つこと、人間関係学そのものを徹底的に身につけた上で、相手を喜ばせるような具体策を発動していくことができたら今までは違う関係構築が可能になっていくことをご理解いただけたら幸いです。
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