新規開拓が３倍楽しくなる実践！営業戦略の探求
相手に喜んでもらう努力・工夫はしていますか？
恐らく、ほとんどの方が経験しているはずです。好きな異性の心を射止めるためのアイデアを考えて行動を起こしたりするのもそのひとつです。
身内や友人に誕生日のサプライズのプレゼントや企画等を行うこともその一つです。ビジネスはお客様からお金をいただくわけですから、個人的な繋がりと同等、もしくはそれ以上の努力をしなければならないはずです。
しかし、そういうことに着目する方はすくないようです。以前にも触れましたが、キーマンの財布の中にだけ感心を持つのではなく、キーマンそのものに関心を持って接する、そして好きになることが重要です。
人は自分に関心を示してくれると嬉しくなります。そしてその関心を示してくれた相手にこちらも関心をもつことになります。出会いのとき＝名刺交換のときに、その名刺をじっくり見ながら相手のお名前のすばらしさに触れられると嫌な気分になる人はいないはずです。その名前の漢字の中の一文字に対する思い入れを熱く話されたりすると親近感を持ってくれます。話が盛り上がり、住まいの場所を聞き出すことが出来たとしましょう。その住所に近い場所で有益なお店の情報などを交換できればこれもまた心の距離を近づけることが出来ます。さらに出身地などについて教えてもらうことができれば、話はどんどん展開していきます。共通点はないのではなく探そうとする意識の問題で、その気になればどうにでもなるはずです。
名前や出身地は自分のアイデンティティ そのものといえる存在です。それをネガティブな言い方をされれば面白くありませんし、好意的に受けとめてもらえば嬉しい、それが人の自然な感情です。高校野球でも全国大会でまず応援するのは母校、その次が出身地の高校という方が多いですね。自分の出身校について「この高校のユニフォーム・・あまりかっこよくないね」などといわれたら、悪気がなくても、けなされた気分になりませんか。
こういう話を再三するのも意外にこの手をミスを犯す方が多いからでもあります。
売り手思考＝強い北風を吹かせて相手のコートを吹き飛ばそうとする剛の力技よりも、買い手思考＝太陽のような、ぽかぽかとした陽気を振りまいて自らコートを脱いでもらえるような柔の誠技で行っていただきたく思います。こうした勘どころが会得できると、相手に合わせて細かな手練手管の何かを施すとか考えなくても、ただポカポカと輝いているだけでよい、のかもしれません。いるだけで空気を和ませる存在感のある人とはそういうことですね。
たったひとつの関心が、たった一つのコトバが、そして情報が、人間同士の絆構築において無限の広がりへ繋がる可能性を持っているとしたらすばらしいことだと思いませんか。これこそ人間との出会い＝新規開拓の醍醐味です。人に関心を持つということは自分に関心を持つということです。相手の美点を受け入れるということは美点に関する言葉を持つということであり、その意識は自分対してもフォーカスされて磨かれていく、ということです。
「六次の隔たり」という言葉をご存知でしょうか。人もモノも6ステップ以内で全て繋がるという仮説です。どんなに遠い場所の人であっても、偉い人であっても間に6人も介すれば繋がる、という仮説です。
BBCが行った実験は 世界中で４０名ほど無作為に選んで小包を渡し、ごく親しい人に郵送することでボストンに住むＡ博士に小包が届くよう手配してほしい、というものでした。結果は３つの小包が博士のもとに届いたのです。調べてみると、そこに介在した人間の平均は6人だった、ということです。残りの３７個は小包を受け取った人に関心がなかったと推測されています。
この六次の隔たりは関心を示しさえすれば地球上の人と繋がる可能性を表しています。案外、地球は狭いのだということかもしれません。しかし、関心がなければ当然ですが世界は全く広がらないということでもあります。どんな人生を歩むのも本人次第です。ビジネスの土俵で生きていく以上 人脈が多いに越したことはありません。世界中とまでは言わなくても、日本だけでもすばらしい人脈が作れるのかもしれないですね。
昨年、何人の方と名刺交換されましたか？そのうち何名が人脈になましたか？また新規開拓はどのくらいできましたか？相手に関心をもって言葉を磨いて接している限り、手ごたえが違いますので、新規開拓という名の可能性の広がりが楽しくなることは明白です。
今年１年でどれだけ新規開拓できたかという捉え方だと少々重くなるので・・今年１年でどれだけ親しく話せる人を開拓できたか、に挑戦してみませんか。その人のすばらしいところを見つけるぞ、という意識で感性を働かせ、相手に素直に関心をもち、プラスの言葉を発していく この３つのKを意識するだけで名刺交換、人と会うことが楽しくなることは間違いありません。
営業戦略とは戦いを略することだと以前お伝えしました。それは「戦う前に勝つ仕組み」の研究であるともいいました。我々が考える営業戦略とは・・出会う相手を魅了してしまう、ファンにしてしまうことにあります。そのファーストステップこそ出会いの極意の大研究にあります。あった瞬間から輝く魅力を放つ、ということは相手を認める、認め抜く事にほかなりません。
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