戦う前に勝つ仕組みの構築大研究！幹部への道
幹部
そもそも幹部とはどういう存在なのでしょうか？辞書によると,団体や組織の中で中心となる人のことです。当たり前のことかもしれませんが、幹部とは人々のある集まりの中で影響を与えることのできる人物ということになるのでしょう。
幹部には「徳」があることはマストですがそれ以前に、企業においては仕事ができなければ部下はついてきません。部下から「教えてください」「アドバイスをお願いします」と請われた時に、アドバイスや答を提供したり、道筋を示すことのできる実力者でなければ組織は安定感を欠いていきます。特に営業部門においては重要で、企業における営業幹部はこうした能力を持ってはじめてリーダーシップがあると評されると思います。
戦う前に勝つ！
戦う前に勝つ！とはなんとも響きのよいコトバですが、このようなことが本当にありえるのでしょうか。あれば営業がとても楽になると思いませんか？そして上司は部下に答えを導きやすくなることは間違いありません。
弊社の答はもちろんYES！です。多くの企業がこのような仕組みに挑戦し、実際に作ってきました。しかし当然の事ながら短時間で出来上がるわけではありません。「道」として営業道を開拓し続ける覚悟を決め、実際に行動を起こした企業がこうした世界を実現しています。
さて「戦う前に勝つ」とはいったいどういうことなのか？剣道で言えば蹲踞の時点、空手だと構えた瞬間に相手の力がある程度わかってしまいます。また、けんかで言えば、殴りあう前に自分がいかに強いかを相手に悟らせて萎縮させるかがカギとなります。一歩踏み込んで顔を相手の目の前に突き出して威嚇するのは相手の心理的な安全領域である「ボディゾーン」に先に飛び込んで心理的動揺を誘うことであり、これも戦う前に勝つ手法です。
ビジネスにおいて我々が言うところの「戦う前に勝つ」仕組みとは、ライバルがしないことを水面下で行っておいて、いざビジネスが始まるときにはお客様の気持ちがこちらに向いてしまっている、という状態をいかに作るか、となります。
あるいは、お客様と自分との勝負と考えるならば、ビジネスの話をする前に心の琴線を揺らして心を開いて受け入れていただく状態を先に作っておくことに他なりません。
こうした状態を構築するためにはクライアントの心をわしづかみしておくことが不可欠です。喜びを与え続けることで購買心理を変化させていくことが最重要課題となります。心が徐々に開いて「ここまでされたらお礼しないわけには行かないなあ」といってもらえることが必要なのです。単に１回か2回、何かをプレゼントすることは誰にでもできます。しかし継続して毎月おこなっていくことためには志と知恵が必要です。信念もなければ続けられないでしょう。「釣った魚に餌がやらない」という言葉が存在するのは、基本的に人間という生き物は面倒くさがりだからではないでしょうか。楽をしたがるのが人の性だとするならば、それに逆らって喜びを与え続けるには仕組みとエネルギーが必要になります。
しかし、人が喜ぶことを考えるのは楽しいものでもあります。まずはその喜びを具体化してプレゼントします。そして実際に笑顔に接したり「ありがとう」とお礼を言われると嬉しいものですね。その嬉しさがモチベーションとなり、さらに次の喜びを考えていきます。そしてまた与える・・こうしたことの繰り返しにより相手からお礼状が届いたりお返しをいただくことでさらに嬉しさがアップします。この「喜びのサイクル」を廻し続けることが最高の知恵だしであり、自分の魅力を磨いていることに他なりません。人間は嬉しいことをされるとお返しをしたくなるものといいましたが、それがビジネスに繋がっていくのです。こうした人間の本能である「鏡の法則」を刺激し続けることこそ最大の戦略となっていくのです。
組織の中で仲間と共にこの「喜びのサイクル」を廻していく知恵だし会議を行うことが戦う前に勝つ仕組みを骨太にしていくのです。
つまり優秀な幹部を目指す方々が志向と思考をしなければならないのは、こうしたお客様に喜びを与え続けるための心と具体策、そして継続的に与え続ける仕組みそのものなのです。
キーマンを攻略したい場合に檄を飛ばし、根性論でまめにコンタクトをとることだけしか指示できないのか、相手が何を欲しているかを考えてアドバイスできるのか、さらには相手が気づいていない潜在的な喜びを掘り起こしてサプライズなことをアドバイスできるか、この違いは大きいのです。チーム、組織、一丸となってこの相手が喜んでくれるであろうことを考えて自社流に実践していく部隊を育成することができれば数字は後からついてくるのです。弊社の研修を受けたお客様の中には年間１２００通以上のお礼状をお客様から頂く企業も存在します。こうした会社は商品も素晴らしいし社員も素晴らしい、そして喜び創造の仕組みもレベルも至高の世界を実現しています。無限の広がりができることを想像してみてください。
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