自発性を高め自ら考えて動くことのできる営業教育
自発性
「ウチの社員は・・自分から動くことをしない」「考えない」「社員が育たない」・・、そんな愚痴を聞いたことはありませんか？また経営者自らこんなことを言ってないでしょうか？ それくらい一般的であり、よく聞く言葉です。天に向かってツバをはくと自分に帰ってくる、という言葉がありますが、やはり会社が社長以上の器にならない以上、自らの接し方、教育を見直すべきということになるのでしょう。
教育とは「教える・育てる」と書いて表しますが、企業における営業教育の本質は「教える」ではなく、「育てる」ことに光りをあてなければなりません。もちろん最低限のこと基本的なことを教えることは必要ですが、ある程度の経験を積んだあとは様々な刺激を与えながらも、その中心軸は答えを自ら導き出せるような資質を育てていくことが大切です。そうした環境を作っていかなければずっと上に上げたようなストレスを抱えていくことになります。
答えを求めてしまう習慣の蔓延は「与える」世界ともいえます。日本の学校教育は正解を探すものが中心です。記憶中心の世界ですから、どうしてもなにかを作り出す、創造性を発揮することは少なくなります。社会に出れば正解などどこにも存在しないにもかかわらず、相変らず身についた習性が答えを求めてしまいます。「どこかによい答えがないか・・」「部長、注文とれというなら見本を示してくださいよ」[どうやってとるのか教えてくださいよ」こうした会話や本音が蔓延している限り、体質を脱却することができません。
こうした教育はよく中国の古典ですか、魚釣りに例えられます。魚を釣ってあげると飢えはしのげるが明日には死んでしまう、、魚の釣り方を教えることで生きていくことができる、といったものです。さらには魚釣りそのものの楽しさを教えるのが最上、という考え方があります。営業で言えば同行してクロージングしてあげる、クロージングの仕方を教える、の上に営業の楽しさ、醍醐味を教えるといったことに置き換えられます。
そんな悠長なことは言ってられない、という意見も聞こえてきます。実際、目の前の数字に集中しなければならないことも仕方ないことでもあります。しかし目先のことばかりに集中していたのでは、いつまでたっても先に出たようなグチの世界から脱却しないのはいうまでもありません。
営業教育
ところで、個人相手に長年セミナーを開催されているある講師の方から「リーマンショック以後、参加者の夢が小さくなった」という話を聞きました。弊社は法人対象の研修を行っていますので立場は少し違いますが、同感です。この時期を境に、心も縮んでしまったのは個人も法人も同じように思います。それと同時にお金を稼ぐ短絡的な手法や技術が目立つようになりました。書店に行けばお手軽に稼げそうなテクニック本が溢れています。秒速で×億稼ぐ、といった、努力、知恵使い、時間の積み重ねを無視したお手軽路線が余計に答えを求める傾向に拍車をかけているのではないでしょうか。
話を戻します。目の前の数字を大切にしながらも、中長期的な視野で「育てる」、「自ら考え抜く」、「知恵を絞る」という価値と努力を見直した企業が足腰を強くしていくことは間違いありません。時短で劇的効果をもたらす西洋医学的発想は反動、副作用もおおきいものです。じっくり体質改善による漢方、東洋医学的な発想は時間がかかるかもしれませんが、体には優しく副作用もありません。これは地味ですがとても今大切なことです。
こうした体質改善のためには営業の楽しみを考えさせることです。何もないところから考えるのは大変ですから
もちろん方向性やヒントは与えます。お客様のほうから「また君に会いたい」といっていただけるような営業とは？「ありがとう！」といわれて感謝される営業とは？お礼状がくるような営業とは？「ちょっとウチに寄っていきなよ」と誘われるような営業とは？こうした思考を深めて具体化していくことにこそ営業の醍醐味、楽しさが磨かれていくことは間違いありません。その道は簡単ではないですが、一歩踏み出すことは大きな前進が見られます。それは目の前にいるお客様の反応が見られるからです。
キーマンを主役主人公にして嬉しくなるようなプレゼントを差し上げる、意表をついたサプライズを仕掛ける、かゆいところに手の届くような気の聞いたことができる等、人間、人間心理ににもっと関心を持つことです。
どうすれば人の心は動くのか、どうすれば「買いたい」「君に任せる」と言う一言が引出せるのか、その知恵だしは無限に広がることでしょう。こうした工夫や知恵にはコストがかかりません。
キーマンの評価のコメントを軸にして、それはどこの会社もやっている当たり前の営業サービスなのか、一味違うといわれるサービスのか、マイッタといわれるサービスなのか、思考の物差しを縦にして深く考える習慣をチームで考えていく、そのようにして出てきたアイデアからつかえそうなものをストックしていけば、かなり色々な仕組みができていきます。こうした会社の社風を育てたり、トップダウンで環境つくりを行うことこそリーダーの大切な仕事になるのです。社員が育たないと愚痴をいう方にこうしたことがアドバイスになれば幸いです。ぜひ何か行動につなげてみてください。
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