なぜウチの営業は弱いのか！とぼやく前に社長に取り組んでほしい２つの着眼
喜びの帝王学の修得
なぜ、ウチの営業は弱いのか？負けてしまうのか！よく聞かれる社長のボヤキです。こうした声にお伝えしたいメッセージがあります。
昨今、巷にはスピード重視の文化が溢れています。何でも手に入る次代、特に情報はインターネットの発達により あまり動かなくても情報が手に入る時代になりました。従来であれば、手を使い、足を使い、頭を使って手に入れた情報が、お手軽に取れてしまうことには便利な点も多々ありますが、便利すぎると人はものぐさになるものです。
書店に行くと「秒速で数億稼いだ！」とか「１年で富豪になった！」などの書籍が多く並ぶのも、時代を反映しているのでしょう。しかし、こうした時代に逆行しますが、一番着実で、一番身になるのはやはり研鑽、探求を重ねて積み上げた地道な努力です。それが教育の本質です。
営業を「修行」、「道」として捉えて、先にあるものを求め続ける中にこそ答が見出せるのではないでしょうか。それこそが我々が提唱する「喜びの帝王学」であり、「修己治人」と呼ばれる育成の世界です。
喜びの帝王学とは言葉のとおり、人が、クライアントが喜ぶことを大研究するものです。人がどのようなときにどんなことをすれば喜び、そして自分に関心をもってくれるのか、さらにはその関心が魅力をともなって「あなたとつき会いたい」「あなたから買いたい」という評価へと昇華するためにはどうしたらよいのか、そうした地味な工夫と努力は今の時代に合わないように感じるかもしれませんが、実は一番近道で一番大切なことだと確信しています。
「薫習」という仏語があります。最初は何のにおいも感じない引き出しの中の衣類が半年間、たんすの中で防虫剤に燻されると、引出しを開けた時ふわっと香る・・そんなイメージです。衣類についたナフタリンの香りのように、相手に対する喜ばせようとする想いと具体策が、何かの機会に、個人、会社の品格として高貴な輝きと香りを放ちます。こうした地道な積み重ねを行っていって、はじめて喜びの文化が組織に定着します。
短期的な効果だけを求めてあちこちでつまみ食いしたり、このテクニックが効いた、効かないと短期的見方で見ているうちはこの香り高い喜びの文化は醸成されることはありません。腹を据えて中長期的なスパンで人間教育、魅力の育成に取り組む決意が必要です。
喜びの帝王学とは一言で言うならば「修己治人」の世界です。自分の魅力を高めてその魅力で人を治める・・には燻されるような時間、工夫、知恵絞りが不可欠です。
ただ、そうは言っても我々はビジネスの世界に生きています。早く効果を出したいと考えるのは当然です。そこで喜びの帝王学を基に「あなたに会いたい」「あなたから買いたい」「あなたとお付き合いしたい」といわれるような仕組みを作って実践していくのです。
売れる仕組みへの挑戦
様々な業界、業種がありますので、初回面談からクロージングまでのプロセスも色々あります。おススメなのは、それぞれの業界でクロージングまでの期間に何回面談をするのか、どのくらいコミュニケーションをするのか、を明確にして、受注までの工程の中で行っている営業サービスのプログラムを分解してみることです。
例えば初回面談では何を行っているのか、そしてその内容はクライアントの立場から見た場合、喜びをもたらすような内容になっているのかということです。「我が社の商品を説明し買ってもらうことこそ喜びそのものです！」と胸を張る方もいますが、それはライバルも同じ事を行っているので差別化にはなりません。
商品、価格は自分に関心を示してくれてから説明すること、を前提とすると、ここでの喜びには「あなたは凄いね！」「こんなことをしてくれるなんてはじめて！」そんなコメントが飛び出して初めて「喜びを発動した」といえるのです。では、そのためにはなにをすればよいか、を真剣に考えるところから始まります。
少なくとも手元に名刺がある場合には、情報として会社名、URL、名前、肩書き、住所、連絡先などがあます。場合によってはいろんな趣味、特技、座右の銘その他情報がでていることもありますし、ある程度調べることもできるでしょう。そうした情報が全て相手に対して喜ばれるプレゼントの基礎情報となります。家族や恋人を喜ばせるように、クライアントに感動・喜びを与えてこちらのファンになっていただく第１歩としてください。
お礼状ひとつとっても、ライバルが絶対真似できないような内容にするにはどうすればよいか？そのための思考軸を持つと内容が違ってきます。自分であればどんなお礼状がきたら「マイッタ！」となるか？という視点が必要です。喜びの帝王学の深堀はそのような着眼から始まります。
安易に効果を期待できるテクニックは効かなくなるのも早いものです。劇的効果をもたらす西洋医学的テクニックは早く飽きられるだけでなく、体(組織)にも負担を強います。すぐに効果が見えにくいかもしれない喜びの帝王学は東洋医学の世界といえますが、体への負担も少ないし、手ごたえが違いますので長続きします。熟成させると組織が重厚になります。漢方でありながら即効で効果を作ることさえあります。だからこそ本物を求める、眼力を持つ経営者が喜びの帝王学を基にした感動経営革命に真価を見出されるのです。
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