クライアントの心へ寄り添う！営業のアプローチショットを決める新人研修
アプローチショット
桜の季節到来、暖かくなりました。ゴルフの気持ちよい季節の到来でもあります。豪快に放たれたテーショットに、セカンドショットの切れ味に、ピンにへばりつくの絶妙のアプローチショット、ねじ込むという表現が適切な迫力のパッティング、・・ゴルファーにはいろんなタイプとクラブの得意・不得意がありますね。
経験の浅いうちはチマチマした小技よりもドライバーで少しでも飛距離を稼ぐことに快感を感じたりしますが、どんなに遠くへ飛んでもフェアウエイキープの確率が低ければ当然のことながら賢いゴルフにはなりません。
小回りのきく技でピタリとピンに寄ると無駄なパッティングが減り、圧倒的に有利になることは少しゴルフをかじった人間ならば嫌というほど知っているはずなのですが、ゴルフの醍醐味ともいえる「ドライバーの距離」からなかなか我が執着を解き放つことができないのは人の心の弱さとも性ともいえるでしょうか。
「経験に学ぶ」という言葉がありますが、ことゴルフにおいては学習能力が発揮されるのはずいぶん後になってからのように感じられる、というと言いすぎでしょうか？
いずれにしましても無駄なく確実にグリーンを捉える、さらにいうなら安定してピンに近づけられるアプローチショットが戦略として重要だという話です。営業においても大切なのは、大物を狙うドライバーショットではなくカギを握るのはアプローチショットです。
お客の心にピタリと寄り添うアプローチショットとは・・小刻みに確実に相手の心の扉をそっとあける確かな「想い」、「行動」、「技」を指します。つまり感動営業の具体策を講じて、相手の心の琴線に触れながら「お前・・なかなかかわいいやつだな」「みどころがあるな」そう思われるような魅力の営業こそ大切なショットの切れ味だということです。
アプローチはボールをしっかり見ていないとトップしますし、コントロールしようとして体が緩むとザックリやったりします。力任せに振り回すほうが、ある意味フォーム自体は安定します。営業で言えば相手をよく見る(相手に対する関心を高め情報を深める)、このお客様にはこれくらいでいいかな？とか感情的、打算的なさじ加減で力の入れ具合を変えたりするとかえってミスしたりしますので確固たる自分のフォームが必要です。
小さなスイングでもしっかり脇を締めていくことが大切です。こういう場合にはこうする、この次にはこの一手を行う、といった具合に、システマチックな行動パターンを作る必要があります。そこに相手の心を歓喜させる仕掛けを施していくのです。歓喜させる味付けがあるからこそ、心という名のピンに寄るということです。
相手そのものに関心のない(相手の財布の中にのみ関心を示す)ショットはピンを大きく外れて向こう側のバンカーまで転がる可能性すらあります。欲を出しすぎると痛い目にあうのは世の常です。一発で入れよう、と力めば力むほど方に力が入り、相手に見透かされ、ピンが遠のく結果になっていきます。
ビギナーのうちはグリーンに乗るだけでありがたい、ピンの半径５メートル以内に入れることだけ考えるなどがよい、と「感謝」と「足るを知る世界」を教わりました。相手の喜ぶ事だけ考えて、与え続けることをしていくと「何か御礼をしなきゃ」「少しは面倒見てやらんとな」となっていきます。これは一見回り道そうで実は一番の近道であることに気がついたらしめたものです。
ゴルフは多くの場合は楽しむものなので学習能力の発揮は後になってからでも十分ですが、ビジネスでは学習能力はさっさと発揮してもらわないと困ります。新人のうちにドライバーをぶんぶん振り回す快感を覚えさせるよりより確実にパーを拾っていくことを早く覚えさせることは上司の使命ともいえます。
新人に対する教育・研修
新人に対する教育、研修ではなるべく早い段階でこのビジネスのアプローチショットの重要性を指導すべきです。いかにして相手の心に飛び込むか、いかにしてかわいがられるか、いかにして「お前かわいいやつだな」、という言葉を引き出すか。所詮、経験も年齢も違う格上のお客様に真っ向勝負を挑めば玉砕するか、嫌われるかしかありません。対等にやりあおうと思えば思うほどかけ離れていくことを早く教えてあげなければもったいないですね。頭、姿勢を低くして「教えてください」「私はあなたから学びたいです」「弟子にしてください」「かばん持ちでも何でもやります」「そのかわり私にできることは何でも言ってください」「できないことでもおっしゃってください」こうした言葉に心と行動が伴った最高に近いアプローチショットが決まるのです。
そのためにあるのが喜びの帝王学という考え方と具体策です。最後に「お前こんなこともできるのか！」「よくここまで考えたな」そんな一言がどれだけ新人を成長させるでしょう。しかって伸ばすのも大切ですが、ほめて伸ばす、さらにはお客様からお褒めの言葉を頂くことの価値を見抜き、その道を貫くところに最強のアプローチショットが、切れ味鋭いベタピンの一打が生まれます。
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