「小さな会社の大きな成功事例」営業で迷いがでた時見て欲しい社長へのヒント
迷い
社長は常に考えています。会社の将来、売上、営業力強化、社員教育、資金繰り、採用、社員の定着率、組織の活性化、新商品の開発、etc・・。常に悩んでいるといっても過言ではありません。
支払いや売上のことを考えれば夜眠れなくなることもあるでしょう。脳がくたくたになるほど考えているにもかかわらず、社員は給料がどうのこうの、あの部下が・・、あの上司が・・とか色々文句を言ってきます。特に社長の頭を悩ませるのは営業部門ですね。競合に負けた理由を「我が社の商品が悪い！」「ウチの価格は高い！」と自信を持って？説明します。そのよどみなさは普段から猛練習しているのではないか？と思うほど理路整然としていたりします。（その努力をもっと前向きなところに向けてほしいですが・・）
経営者の苦悩は経営者しかわからないのは当然かもしれません。今回は、そんな悩める社長に「小さな会社のある成功事例」をご紹介します。私が好きな事例なので今までにお聞きになったこともあるかもしれません。尊敬するA社長の取り組みとしてセミナーでお伝えすることもあります。具体的な内容については表現に限りがありますが、空気とかヒントは掴めるはずです。胸のすくような事例から行間を読みながら、今後の光りを見出していただければ幸いです。
小さな会社の大きな事例
東北の商圏40万人ほどのエリアにある小さな住宅会社のお話です。A社長はB常務とともに東京まで弊社のセールス革命の勉強会に参加されたのは創業間もない時期です。（約15年前）そして東京で一生懸命学ばれたものを持ち帰り、B常務が会社の営業社員に伝えていきます。女性営業のCさんは当時24歳だったと思いますが、楽しみながらB常務の学びを吸収していきました。
あるとき大型の案件(新築)の話がきました。地方ということもあり平均価格は２０００万円前後という市場の中で6000万円強という大型案件です。大きな地主さんが母屋含めた敷地内の建て替えを検討されていたのです。大きいとはいえない市場でこの案件は大変目立ちます。街中の業者全てがライバルだったともいいます。恐らく数十社あったと思われます。
この会社では期待の新人Cさんが担当となり、このお宅へ足繁く通います。そしてお伺いするたびに弊社で学んだ感動・喜びの営業作戦をキーマンであるご主人様にもちろん差し上げていきます。そして奥様にもお子様にもお孫様にもお邪魔するたびに工夫を凝らした何かを必ずプレゼントするようにしていかれたのです。大掛かりなものではありません。お孫様に差し上げるときには、例えば１００均程度の小物やお菓子に心をこめたメッセージなどをいれてお渡しをする、こんな些細な工夫と努力を伺うたびに続けました。
このプレゼントあたりにも弊社の研修で学ばれる本質、具体策があるのですが、短い文章の中では表すことはできません。言葉で伝えると返って「？？」となってしまいます。文字の羅列では理解が難しいのです。ご関心がある方は月一回程度開催している弊社の経営セミナーなどで理解、体感していただければと思います。
こうしたことを継続していたある日、A社長宛にご主人から電話が入ります。「あんたが社長か？いますぐCさんを連れてきて欲しい」何か不都合なことでもあっただろうか？と思いながらすぐにご自宅に直行。そこでご主人が言いました。
「俺はね、会社なんてどこだっていいんだ。おれはCさんを喜ばせたい。だからお宅に決める！」これで決まりました。並居る競合、ベテラン営業マンを押さえ込み、24歳の若手Cさんが勝利を収めた瞬間です。
購買心理を見抜く
このことから学べることはいろいろあると思います。１まず商品力ではさほど差がつかない(差がわからない)ということ。２「Cさんを喜ばせたい、」と言うご主人の言葉 ３経験年齢は関係ない 他にも色々ありますが、このあたりを研究されると今までみえなかった世界との出合いがあるはずです。
「商品・価格に頼らず受注する」が弊社のコンセプトです。これは劣悪な商品や異常に高い価格をも含めた話ではなく機能も価格もある一定の土俵におさまっていることが前提です。
Cさんを喜ばせたい、と言うご主人の言葉の裏には「ここまでしてくれたからには、こんなに家族を喜ばせてくれたからには、御礼をしないと申し訳ない！」というニュアンスが含まれています。人は自分に対してよくしてくれれば必ずお礼をしたくなる本能(鏡の法則)がある、ということですね。しかも自分だけでなく家族みんなを喜ばせてくれたわけですからその効果は予想以上だったと思います。心を揺さぶられるような喜びをいただくことでプレゼントする人の個性・魅力がズシリと伝わります。そうなるとこの人から買いたい、買ってあげたい、となるのは極めて自然のことといえます。
こうしてCさんは強引なセールストークなど一切なく、笑顔をつくることと喜ばれることで最高の成果を上げました。まさに北風と太陽。
この会社は地に足のついた地道な活動を続けて１５年経った今も堅実な経営をされていらっしゃいます。毎年確実にある一定数だけ丁寧に建築して質のよい住宅で喜ばれたい、この方針を変えることなく、小さな会社のまま悠然と経営の王道を歩まれています。
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