営業人員が足りないから数字が伸びない、という経営者へ伝えたいA社の取り組み
営業が足りない？
税理士、会計士、弁護士、司法書士など、士業はいうまでもなく専門職の先生であり、それぞれの資格を通して高い専門性でビジネスにお役立ちをされているわけですが、いままではその専門性ゆえ、営業という意識をあまり重要視しなくてもビジネスが成り立ってきたようです。
しかし時代は確実に変わってきています。マーケットの縮小、競合の台頭、その結果として価格競争。こうした負のスパイラルからの脱却を模索される方々が増えてきています。弊社にもこうした先生方からご相談を頂く機会がかなり増えてきました。
いままでの習慣を脱却して新しい価値観、行動戦略を導入することはなかなか大変なことだと思います。静かにしていてもビジネスが入ってきていた時代を経験している方にとっては相当気合を入れなければ習慣化できないと思われます。簡単にいえば、どうすれば強い営業力が身につくか？どうすれば新規開拓を可能にする体制を作れるか？ということです。できればあまりガツガツしないで、より自然に近い形でこうしたことを実現できればそれにこしたことはないでしょう。
今回はある会社の取り組みをご紹介します。詳細をお伝えできない部分もありますが、考え方のヒントにはなるはずです。この会社、A社のB所長は日本一の税理士事務所を志すというところから始まりました。この所長先生は自らの考える「日本一」を実現するために、弊社の研修にも食らいつかれました。また弊社はこの組織全体の取り組みもサポートさせていただきました。
A社の取り組み
弊社の優秀事例大会でご発表いただいた時の数字を基にお話すると、業界平均は１税理士事務所あたり社員数４，６名、１事務所あたりの売上３５００万円、顧客数１０１件ということでしたが、この事務所では創業６年目で３５名、顧客数６００件、売上２５０００万円という数字を達成されました。弊社は創業３年目から関わらせていただきました。
この数字のポイントは「クライアント獲得のためにどういう行動をするか」、そして「クロージング率を上げるためにどうするか」ということになります。そのための組織体制構築こそが最大の特徴です。弊社が提唱する感動経営革命の実践です。（３５名のスタッフがいてもほとんど専門職の方であり、営業ではありません）
これは言葉で簡単に表すのは難しいですが、キーマンの心が震えるような感動喜びのプレゼントを贈呈し、心を開いてもらえる、この人の営業を断るわけには行かない、お礼がしたい、という気持ちが働くような知恵の使い方を身につけて、具体的に実践し続ける仕組みを社内に構築することから始まります。(具体的な内容については簡単に表現すると誤解を生みますので、ご関心がありましたら月一回程度行っている経営セミナーなどへご参加してみてください。)
「感動・喜びのプレゼント？なんだ、そんなことか」と思われたならば、この後はご覧いただいても時間も無駄となるでしょう。しかし、この行間を読みぬくと凄い世界が広がります。その実績であることを是非ご理解いただきたいと思います。キーマンが感動するレベルとはどういうことなのか、それを与え続けるとはどんな仕組みなのか、それを実践し続けると組織はどのような成長ができるのかなど。
キーマン社長に様々な実践を行った結果、この会社では新規クライアントのクロージング率が飛躍的に上がっていきました。こうした背景を元に税理士業界における「A社流成功の極意」を宣伝・販売し、さらに数千万の売上を出されています。弊社で培われた感動営業を元に独自に進化・発展された知恵の結集としての極意CDが生み出されたわけですね。こういう知恵の集積と行動に全社員が積極的にかかわれることがこの組織の最大の強みといえます。
お客様が大好き、仕事が大好き、そして会社が大好きな集団を育成すると、全員体制で知恵を絞る軍団ができます。この結束力が強い推進力を生み出すのです。今この会社では新規獲得率９５％という高い営業力を誇っています。全社員が一丸となって日本一を目差しています。
（お客様だけでなくパートナーとの絆強化、新人社員歓迎、誕生日に結婚記念日、学生面接、その他様々な工夫を凝らして笑顔が溢れる仕組みを作られています。大変そうだと感じますか？その一見大変そうな手間ひまのことを「心配り」とか「ホスピタリティ」と呼ぶのだと思います。こうした取り組みは今後、必ず必要になっていくことだと確信しています）
この会社の日本一の指標は・・従業員満足度・顧客満足度・お礼状・社会へのお役立ち・売上・お客様件数・支店数・一人当たりの売上など。頂はまだまだ遠いところにありますが、この会社の幸せは全社員でこうした考えを共有できるところにあります。その起点となったのは感動営業を推し進めると決めたトップの決断、腹くくりそのものです。
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