着眼を変えることで進化する営業
モノの見方を変えてみる、ということが大切です。一方向からの見方より、上からも下からも斜めからもあるいは後ろから・・様々な角度から見たほうが視野が広がることはいうまでもありません。ピラミッドも見方によって三角形にも三角錐にもなります。真上から見えれば正方形なわけです。ものの見方を広げるといろいろな気づきに繋がります。それは気が利くということにもなっていきます。
弊社が推進する感動営業戦略においても、商品そのものの機能や価格力、会社の知名度等という持ち味に加えてそれ以外の営業の「プラスαの魅力」を加えることが大切です。言い換えると相手の心に刺さる具体策の実践です。自分に対してよくしてくれた人にお礼をしたくなる気持ち、心理的効果を「返報性の原理」とも言いますが、結局 営業とはそういう人間心理の探究と実践行動なのです。
「そんなことはわかっている」と言われるのですが、人間は自分のことになるとなかなかわからない生き物です。お客様は誰も「あなたのやっている営業はどこの会社ももやっている当たり前のつまらない営業なので、それでは我々に伝わらないし、付き合う、取引をする理由になりません」とは言ってくれません。自分のことは客観視しにくいのです。
だからこそ、社内でそういう客観的な視野を磨き、これはアタリマエか？これはすごいと言われるか？これならキーマンはお礼したくなるか？そういう視点で書く営業ツールや動線、活動そのものを磨き合うことが大切になります。具体的に言わないとイメージしづらいと思いますがかつてステーブ・ジョブスがそのことを次のように伝えています。
「美しい女性を口説こうと思った時、ライバルの漢がバラの花を１０本送ったら君は１５本送るかい？そう思った時点で君の負けだ」
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感動をかたちに 喜びをちからに 感謝をこころに
この記事は２０２５年３月１１日 ㈱研修舎/QM-East 代表取締役 藤原格によって書かれました。
