あなたから買いたい！
どんな商売であれ、この言葉は夢のような宝物の言葉ではないでしょうか？この言葉をいただくために日夜、努力していると言ってもいいのかもしれません。
普段どんなお店や営業を贔屓にされていますか？世の中には味が特別美味しいわけでも、質に比べて値段が特別安い訳でもないのに繁盛しているお店はたくさんあります。こうした繁盛店にはお店との太い絆、強い人間関係が存在していることが多々あるのではないでしょうか。自分のことを特別扱いしてくれるから、気心の知れた楽しい女将さんがいるから等言い換えると、お客の側から考えた場合の「魅力」が存在します。「この人から買いたい」、「この店に通いたい」、そんな思考の背景には自分のことを・・ １覚えてくれている、２強い関心を示してくれている、３特別扱いしてくれる、こうした気持ちが湧き上がる「魅力」が存在しているはずです。自分がその店を、その人を特別扱いしている理由を考えてみると、逆の立場になったときにはどうすればお客様が喜ぶかが理解しやすくなるのではないでしょうか。
「もう１人の自分が存在したとしたら、その自分から商品を買いますか？もう１人の自分が経営しているお店に通うでしょうか？」
ご贔屓をいただける、ということ
贔屓という字には貝が４つも入っています。貝とはお金のことですから、漢字の中に４つも貝が入っているなんてけっこうなお金持ちということになりますね。贔屓という字は、
贔・・財貨＝重くて貴重な価値のあるもの、
屓・・息を荒くする、＝重たいものをもって息を荒くするというところから
「人のために骨を折ってあげる、肩入れをする」が由来となっています。そのくらい大変な思いをして人のために尽くすのが贔屓本来の意味です。他人のためにわが身を砕いて尽くす、というのはかなりの思い入れが必要であり、その人に尽くしてあげたいという「魅力」がなければできないことだということです。
魅力３倍
魅力という曖昧な概念をビジネスの中で客観的に明確にしていくにはどうすればいいのでしょうか。
QMが推し進める営業革命の世界では一つの考え方として「お礼状がいただけること」を掲げています。本来お金を払うお客様が手間隙かけてお礼状を書くというのは葉書であれ、手紙であれ、わざわざ時間をかけて心を文字にして投函するわけですから、結構な骨折りといえます。そのお礼状をお客様からどれだけいただけたかを営業の２１世紀の管理項目として提唱しています。目標に対する達成率も訪問件数も大切ですが、それとともに毎月どれだけお客様からお礼状がいただけたか、を目標数値に掲げるのです。毎月、お礼状がたくさん届くような営業がなされていれば間違いなくご贔屓をいただけている、というバロメーターになりますし、自身の魅力が輝いていることになるはずです。
もし今現在、１ヶ月に１通しかお礼状が届いていない・・・としたならば、その3倍＝最低３通のお礼状が届くようにするにはどうすればよいか？ そんな切り口で自社のサービス、営業の切り口を再検討みることをお勧めしています。少なくとも心の琴線に触れるような営業が出来てはじめてお客様の筆を持つ手が動きます。感動とは感じて動くと書きます。お客様が心を震わせて体(腕)を動かす・・それこそ自社(自分)の魅力の証明となります。
さて、セールス革命を学んだ企業には年間１０００通をはるかに超えるお礼状をいただく会社があります。この会社では調味料、食品の製造、販売などを行っていますが、営業に携わる社員様だけでなく、全社で感動をテーマにお客様に感動を差し上げられる、喜んでいただける仕組みつくりに取り組んでいます。製造現場の工場でも見学に訪れるお客様や普段ご迷惑をおかけしている近隣の住民などへ喜んでいただける工夫と実践を実施しています。商品を購入してくれるお客様だけが対象ではないのです。
また介護施設や治療院を多角的に展開しているC社は医療の世界ですから営業らしい営業人員がほとんど存在しません。それにもかかわらず年間５００通のお礼状をいただく拠点もあるのです。こちらの社長いわく「医療の世界なので技術があるのは当たり前、それだけであれば患者さんは自社を選ぶ理由にはならない。自社を選んでいただくためには技術プラスアルファがなければならない。それは患者さんやそのご家族、関係者に感動や喜びを与え続けられる具体的な仕組みである」と喝破されています。7年間、弊社の１社研修を行っていただき、幹部を中心に経営革命に取り組まれた結果、業績社員数も研修を行う以前の約１０倍に伸ばしています。
営業戦略
戦略とは戦いを略すと書きます。戦う前に勝つ→戦わずして勝つ・・・夢のような話に聞こえるかもしれませんが、こうした挑戦をされる企業がたくさんあります。それを可能にするためには、お客様の心を掴んでご贔屓をいただけるような仕組みをつくることが絶対条件となります。この試みが様々な応用展開を可能にしていきます。競合他社と提案書や見積もりで競う前に「この営業マンは自分のことをわかってくれている！」「ここまでしてくれるなんて！」そんなコメントがいただける魅力の営業がお客様の心を変えていきます。その心の琴線に触れるような自社流の魅力営業を具体的に志し、求めてやまない姿勢の中から「心」を最大級に伝える最強営業の体制が創造されていくのです。そして全社を挙げてこのような仕組みを構築していく過程の中で、ライバルに絶対真似のできない営業戦略が築きあげられていきます。継続は力なり、継続は命なり 継続は全てなり。
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