キーマン、お客様に「この営業から買いたい」と思っていただくためにはどうすればよいのでしょうか？
商品を売る立場であれば誰もが業績をあげたいと考えています。そして多くの会社が自社の商品のよさを武器に自信を磨いたり、ロールプレイングで応酬話法を研究したりして営業スキルを向上させています。
もちろんそれは基本中の基本としてとても大切なことです。
しかし、あくまでそれは売る側の立場を中心とした発想になっています。売りやすくするためのトレーニングであり、お客様を逃がさないための訓練です。これからの営業力に不可欠なのは、いかに「買う側」の立場に立つか、買う側の心理に焦点をあてて どのようにお客様のことを考え抜く力を育むか、なのです。
■選ばれる
選ばれる、というのはお客様に選んでいただくということです。「この商品でなければならない」以前に「この人でなければならない」、「この人から買いたい」という思いをいかに強くしていただくかが重要です。
どの会社も真剣に商品開発をしていますし、自社製品に自信を持っています。しかし、買う側に立ってみればどんなにすばらしい商品でも他社と比較してのすばらしさは理解できていないのではないでしょうか。商品の機能がよいだけでもし売れるとしたならば営業部門は必要ないことになります。どこの会社でも商品はさほどライバルと変わらない、＝商品の優劣はお客様にはつきにくいことを前提にするべきです。それよりもわかりやすく差がつきやすいのが「営業担当の魅力」そのものです。お客様にご贔屓をいただけるような人間関係をいかに早く太く築くか、そうした営業努力が「この人から買いたい」「この営業と付き合って生きたい！」という思いにつながります。このような営業が出来れば商品力・価格力に依存しない新しい可能性が生まれます。
一つの例をご紹介します。
東北で小さな工務店を経営しているA社（社員数10名弱、市場規模約40万人）は大工さんの経験を経て社長になられたB氏を中心に、規模を拡大することなく丁寧な仕事で着実に経営を行っています。創業時（約15年前）にご縁があってこのB社長とC常務が「社長のためのセールス革命」に参加されました。
注文住宅は2000万円前後というのが中心の市場で、ある時6000万円を超える案件が持ち上がりました。そして、市内のほとんどの住宅会社（数十社）が競合となりました。大きな地主様一家の母屋を含めた大規模な建て替えだったようです。この時、この小さなA社では経験の浅い24歳の女性Dさんが担当となったのです。
DさんはC常務から学んだセールス革命の哲学とノウハウを素直に学び実践し続けました。キーマンである施主様だけでなく、訪問するたびに必ず！奥様、お子様、お孫様など、ご家族のどなたかに対して、相手の心を打つような、喜びの具体策を実践し続けました。
そうこうしているうち、突然、施主様からB社長宛に１本の電話が入ります。
「あんたが社長か、Dさんを連れてすぐ来てくれ」、出向いて言われたのは「会社なんてどこだっていいんだ。俺はDさんを喜ばせたい。だからお宅に決める」。幾多のライバル、百戦錬磨のベテラン営業を差し置いて24歳のDさんが受注を決めたのです。
■ライバルに絶対真似できない営業力
この話をどう考えますか？
「たまたま運がよかっただけだよ」「何かの偶然が重なっただけだ」「極端な事例でしょ」そんな風に思われたとしたらチャンスかもしれません。なぜなら、あなたの会社のライバルも同じように考えるからです。
セールス革命を取り巻く世界ではこうしたことはめずらしいことではありません。商品が極端に劣っていないことは当然のことですが、機能、価格などがある一定のレベルにある限り、相手の心の琴線を揺らすようなプログラムを発動することで、受注に結びつくことを数え切れない位、経験しています。
経験も浅い、女性営業のDさんが行ったのは、商品の説明・売込以前に相手に確実に喜ばれることの具体化、実践化、継続化です。簡単なものではお孫さんのお名前と心のこもったメッセージをつけたささやかなお菓子ということもあったでしょう。愚直なほど素直に学んだことを取り入れ実践していったのです。伺うたびに必ずお持ちしました。これからの時代にはお客様の声も、学んだことも、よいと思う情報も、素直に取り入れる吸収力＝素直力が真に試されるのではないかと思います。そして、「相手の心が動くこと＝喜び」に意識をシフトして探求すると、その表現と可能性は無限に広がります。
■カギ
営業の世界でよく使われる「差別化」というと言葉としては簡単です。ただ「ほかでこういうサービスは受けたことがない！」「ここまで自分のことを考えてくれるとは・・」そういう評価をいただく仕組みの研究には大研究する姿勢がまず必要です。そして実践することで「この営業はちょっと他社とは違うな」という評価になります。さらに継続して実践し続けることで「この人から買いたい」という思いを持っていただくことにつながるのです。短期間で成果になることもあれば、時間がかかることもあります。
大切なことは信念を持って取り組み続けることであり、それが営業の実力=魅力を最大に輝かせることに繋がっていくのです。やり続ける哲学と仕組みを持つこと、それを組織的に行えば大きなシィナジー効果を生み出し、業績向上へつながっていくのです。
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