「戦う前に勝つ仕組み」を持つ準備 ３つのポイント
業界の懸案
先日 建設業界の某団体で講演をさせていただきました。彼らの課題はゼネコンからいかに選ばれる存在になるか、です。安値で入って来た新参業者にいきなり仕事を持っていかれることもあります。また少子高齢化により人手不足、特に若い人材が集まらない、そして今在籍している社員の育成をどうするか、など基本的な悩みは多くの業界にもあてはまります。
なんとかしないといけない→変わらなければ！→変わりたい→変われない・・→なんとかしないと、の堂々巡りがあちらこちらで見受けられます。こうした思考習慣に一石を投じたいというところからの講演依頼となりました。どのような業界であってもキーマン、お客様、取引先に選ばれなければならないわけですから、この人間関係に焦点をあてて、いかに心に楔を打つかを常に考えていかなければいけません。
戦う前に勝つとは
一般的には、あらゆる企業が商品と価格を前面に押し出して勝負をしています。「ウチの商品はこんなにいいですよ」「こんな機能があります」「値段も勉強しています」等。一生懸命、企業努力をして商品をよくしている、その商品を売るのが営業ですから、こうした行動は当然のことでもいえます。
しかし、これらは言い換えると、みんなどこの会社も行っている「アタリマエの営業」でもあります。そのすばらしさ・よさは本当に相手に伝わっているのでしょうか？関心度の低い営業からどんなに流暢な説明をされても、その情報は右から左に流れていっているのではないでしょうか。その会社や商品のすばらしさ・よさが「どこの会社も同じようなもの」としてしか伝わらなければ価格の勝負にならざるを得なくなり、値段の低いところにもっていかれる・・という負の循環に巻き込まれます。
そこに歯止めをかける＝楔を打つのが「ライバルがやらないことでキーマンの心に刺さる喜ばれる仕組み」ということになります。心に刺さるような具体的な喜びを与え続ける仕組みを持つことで「あなたから買いたい」「あなたとはおつきあいしたい」「ここまでされたらお返しをしないと申し訳ない」そういう評価につながるような智恵を絞り、具体策を確立することがカギとなります。これがいわゆる感動営業となるわけですが、感動という言葉が大まかで曖昧であれば「キーマンのハートを射抜くことのできる営業の必殺技、心と技の結晶の仕組み化」といえます。
鏡の法則という言葉があります。相手を嫌えば言葉にしてなくても相手も自分を避けるようになります。相手に関心を持てば相手も関心を持ってくれますし、相手に特別な関心を示せば相手もそれに応えようとします。相手を好きになり喜ばれるようなプレゼントをすれば相手もお返しをしたくなります。実に単純明快な法則です。
こうしたことを考え抜き、与え続けることを通してビジネスの土俵にあがる前に人間関係を太く永く強固なものにしていくことが戦う前に勝つ極意へと繋がっていくのです。どうせ買うのであれば、知っている人→親しい人→自分のことをよく分かってくれている人から買いたいし,更にいえば自分を喜ばせてくれる人にお返しをしたい、というところに繋がっていきます。
３つのポイント
ハートを射抜く心と技を考える準備として３つのポイントをあげておきます。
１）時間・・人間関係構築には時間が必要です。一般的には会う回数が多ければ多いほど親しくなっていきます。感動・喜びを与え続ける行動にはこの時間を圧縮できる可能性があります。一気に心の距離感が縮まる可能性すらあります。人により心理状態や環境により様々なケースも考えられますが、この心の距離を圧縮できる時間的価値は貴重です。
２）信用・信頼・・相手の人間性を信用できなければ物を買う以前に付き合いたくないのは誰でも同じです。そして事業や商品に対する信頼を勝ち取らなければビジネスにはつながりません。相手の心に刺さるような喜びを与え続けるという行為には本質的に「この人は自分のことをわかってくれているすばらしい人」という評価につながりやすいのです。人は自分のことを理解してくれる人を好意的に見ようと努めます。ここでアドバンテージがとれれば展開が有利になります。
３）感情(好意)・・人間は感情の動物です。どんなによい商品であったとしてもよその店からでも買える以上、嫌いな人からは買いません。感じの悪い店には二度と行きません。保険の営業パーソンも商品そのものは差がつくものではないので、人間力、魅力で勝負しようと日夜、努力されています。相手の感情を味方につけて「好きだ」と思っていただくことはすべてに優先される可能性すら持っています。
戦う前に勝つ極意はこうした人間の心理や本質を洞察していくことが大切です。どうすれば感動を与えられるか、喜んでいただけるかの大研究は自分の魅力を高めることであり、様々な視野を広くすることであり、すべての人間関係に通じる奥の深い道でもあります。
上記の記事は弊社の根幹となる哲学「喜びの帝王学」を基にしています。
