２倍の知識を３倍の智恵に変える戦略発想の営業研修
知識と知恵
知識とは？そして智恵とはなんでしょうか？ 言葉遊びをするわけではありませんが、視野と視界、判断と決断などもそうですが、こうした言葉の違いを考えてみる機会は日常あまりないのではないでしょうか。こうした素朴な疑問は自身の感性を磨きます。その感性が戦略発想にやがて大きく役立っていきます。
知識とはある物事について知っている、ということです。そして智恵というのは物事の道理を判断して適切に処理する能力そのもののことです。知識や経験を必要に応じて活用できる力ということになるのでしょう。
ついでに補足しますと、智恵の上に見識という世界が広がります。これは物事の本質を見通す優れた判断力のことです。ある物事に対する確かな考えや見方を示すと「見識を持っている」といわれます。更にその上に胆識という世界がありますが、長くなるのでこれはまた別の機会にします。
パスカル(仏 哲学者 数学者 物理学者)の言葉を借りますと・・・「智恵は知識にまさる」・・知っているだけではあまり意味がなくて、生きる智恵として活かすことに大きな価値がある、ということですね。またヘルマン・ヘッセ（独 作家）は「知識は伝えることができる、智恵は人に伝えることができない」との名言を残しています。そしてイギリスの生物学者トーマス・ハクスリーは「人生の大きな目的は知識ではなく行動にある」と言っています。行動することで経験を積み、その中から知恵として練り上げていくことが大切であると解釈しています。情報として仕入れた知識を加工して、よりよい方向へ進んでいくための道具や技術にしたものが知恵、ということですね。
戦略発想
「戦略的に物事を考えろ」「戦略的に取り込んでいこう」「戦略」とは実に聞き心地のよい響きのよい言葉なので、この言葉を活用しただけでなにか画期的に物事を進めた気になってきますが、「いつもと何も変わらない」、「何が戦略的なのかよくわからない」そんな声が聞こえてきそうです。
それでは戦略発想とは一体どういうことでしょうか。戦略という言葉は使われる場面によって色々解釈の仕方があると思いますが、「戦いを略す」と書いて表します。そして「略」というのは・・いうまでもなく、明らかなことや同じことの繰り返し、そして重要でないことを場所、時間の都合等によって省く、ということです。
つまりは戦略とは・・様々な場面における戦い・競争・ゲーム等、人との競い合いにおいて無駄を省き、効率よく成果を上げていく考え方や仕組みのことということになります。弊社流の解釈では「他人やライバルがやらない、やれないという独自の発想とやり方で、業績を効率よく、あるいは確実に積み上げていくことのできる仕組み、具体策」という捉え方をしています。
ビジネスの世界では誰もが自社製品に自信を持っています。「うちの商品はこんなにすばらしいんですよ！」と。 特に元、技術畑出身の営業マンや社長に見られがちなのですが、とうとうとその製品の素晴らしさを語ります。データや専門用語を使いながら。しかし聞いている側の感情が盛り上がらないままこの話を続けてもムダ打ちどころかドン引きとなります。「ふんふん」と聞いているポーズをしていても、その説明の中身を聞いていない、理解できていない、ということが多いのではないでしょうか。
ライバルも同様に商品に自信があるほど、こうした傾向があることは間違いないでしょう。製品の売り込みは伝わらないものです。では何を売り込むか？それは、私はあなたに関心があります！という姿勢そのものです。あるいは相手の感情に対して「この人はおもしろいな」「この人と一緒にいると楽しい」「また会いたい」という気持ちが芽生えるような魅力を売り込むのです。
そのためには強い関心があります、あなたに惚れ込みました、という内容を伝えられる言葉と表現方法・形が必要となります。ライバルがやらない・やれないというのは、この表現や形を整理・継続して伝える心と技術を確立することが簡単ではないからです。
普通、人は嫌いな人や店からわざわざモノは買いません。好きな人から買いたい、買ってあげたいという心理が働きます。親戚・身内が付き合いで保険に入ってくれるのもこうした路線の延長線上にあります。好きな人から買いたい、であれば水面下で「あなたから買いたい」予備軍を中長期的な視野でたくさん作っておくことが戦いを略すことにつながることは明白です。そのためにできることは無限にあるでしょう。
自社の中で人間力開発チームとか購買心理探求会など仲間を作って人はどのようなときに心が動くのか、購買心理が働くのか、徹底して研究する時間を持つのも効果的です。そして感動・喜び作りに使える情報を集めていきます。その情報知識を、ストックされた情報の中から組み合わせたり、付加価値を加えたりしながら喜ばれるためのアイデアを創出することを習慣化するのです。かならず限られた時間内に２つの情報を基に３つの知恵を出す、そんなアイデア創出のクセが大きな戦略となっていきます。最初は大変に感じるかもしれませんが、よい習慣こそ最大の武器です。慣れれば様々な知恵が湧き出るようになるでしょう。このような仕組みと習慣をつくる実践営業研修を２７年間行ってきた歴史と実績があるからこそお伝えできるのです。
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