売上１０億を目差す社長が参考にしたいある企業の決断
決断と判断
唐突ですが、決断と判断という言葉は何か違うかお分かりでしょうか？ここが曖昧だと今日の話の本質がぼやけてしまいます。日本語には似たような言葉がたくさんあります。こうした言葉の意味の違いをしっかり抑えておくことは重要だと感じます。
「判断」は経験や客観的なデータや数値などを基に下すもの、「決断」はその判断を基にして行う最終的な腹くくりです。飛行の操縦において、視界が悪く安全上、危険度が高いということになれば引き返す、あるいは近くの空港に着陸する、というのは基準に沿った「判断」です。また役員全員が反対している中、経営者としての今までの経験、データ、カン、そして判断を踏まえたうえで「これで行くぞ！」というGOサインを出すのは経営者の「決断」です。判断には基準がありますが決断にはありません。
ある地方都市での経営セミナーを開催した時、一人の社長が参加されました。熱心に事前の資料を読み込まれるなどセミナーに参加される姿勢は真剣そのもの。その会社は総勢２０名強、売上８億ほどの小さな住宅会社です。県内で住宅着工数１２～１３番目という位置づけから上位を目差していましたが、なかなか思うようにランクが上がらない、という状況でした。
弊社と出合いがあったのはそんなタイミングでした。QMの哲学や研修内容に賛同された社長は当初、幹部社員とともに３名でセールス革命という経営幹部向けの研修に参加されるつもりでした。しかし、私はこの会社とこの社長に思うところがあり、最強営業軍団育成道場という名の１社研修（全員参加型研修）をご提案させていただいたのです。
ちなみに弊社では一企業が１社研修を行っている場合、その企業がライバルと考える会社とは１社研修を行わない、というルールがあります。ひとつの企業が１社研修を行っている限り、その市場で感動経営戦略を独占することができるのです。ライバルが真似できない営業サービスを確立することができます。
経営者の覚悟
しかし、１社研修となると当初の研修予算から考えると6倍に跳ね上がります。さすがに「１日だけ考えさせてほしい」となりましたが、翌朝にはご回答頂き、早速、全社を巻き込む研修がスタートしたのです。ここが大きな決断どころでした。
後から聞いた話ですが、すぐに幹部に相談したところ研修費のコストの高さのこともあり、多くの反対の声が上がりました。「今本当にそれが必要なのか？」と。しかしこの社長は「ダメだったときは自分が損を補填する！ライバルが真似しない今だからこそ、会社の成長をこの研修にかける！」と言って腹をくくられての開始だったのです。
この会社の体力から考えると反対する声は「判断」としては間違っていません。むしろ当然の声だったと言えます。しかし、これならいける！これは絶対モノにしたい！という創業者のカン、眼力、、これこそ決断力といえるものです。我々も誰にでも高コストの大掛かりな研修をオススメしているのではありません。この企業、この経営者なら大きく成長できるはず！貢献できる！という確信があっての提案です。
それから３年間（１０ヵ月コース×３クール）、この社長は最強営業軍団１社研修に全力で取り組まれました。社長自ら指陣頭指揮を取り、学んだことを率先して実践し、結果につなげながら他の幹部、社員を叱咤激励して歩み続けました。人事考課にも感動営業の実践項目を取り入れ、お客様に対する思いを形にして何点、贈呈して何点、という具合に、毎月の最低クリアポイントの目標を掲げて底上げを図っていったのです。
そしてそれから１０年以上が経ちます。いつこの社長にお会いしても「感動のおかげでここまで来れた」、「これがなかったらここに来れなかった」、としみじみおっしゃっていただきます。現在、１０年連続で、県No１の住宅着工数となっています。社員数約２００名、売上９０億弱、いつでも株式公開できるだけの実力を持たれた組織に成長されました。
ざっくり言うとこのようなお話です。８億の会社が乾坤一擲の大勝負をかける時、頼りにできるのはやはり創業者自らの眼力、直感しかありません。皆の意見を聞きながら足並み揃えて歩いていく道を選べば当然のことながらここまでこれなかったでしょう。もちろん、この会社にとって弊社の研修だけが成長のすべてではありません。しかし、こうした眼力・決断力を様々な局面で発揮されたからこそ高みに来れたと言えます。鞘の中の刀は常に研いで使える状態にしておく必要があります。その刀を磨くとは・・真剣勝負で日々を生きる、会社の成長を願う、ド真剣に仕事する、そして真の顧客満足とは何かを考え抜く・・ことに他なりません。
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