成果に直結する効果的な営業の手法や仕組み
経営者の悩み
経営者アンケートを実施すると、いつでも悩みのトップには売上、利益など数字に関するものがきます。そして2番目が営業力強化に関する項目。経営者の悩みはいつでも「数字と人について」だといえます。
時々、経営者に質問されたり話に出るのは「短期間で成果の出せる仕組みや特効薬はないか？」というものがあります。このような極端な言い方はしないとしても、ニュアンスを感じ取ると、こうした効率的な小道具を常に探していることが伺えます。
片方で人を育てなければならないと考え、片方では簡単に効率的に稼ぐ仕組みを模索しているわけです。人を育てるには時間がかかります。そしてその重要性がわかっていても、いえ、その重要性がわかっているからこそ、今を凌ぐうまい仕組みがないか？ということなのかもしれません。
これに対する答えはＮＯであり、ＹＥＳでもあります。
どこかの会社で成功した仕組みはその企業に根付いたＤＮＡや文化とともに育ったからこそ有効に作用したと考えるべきです。表面だけコーティングしたような仕組みや営業技術は簡単に見透かされます。あるいは簡単に他社に真似されます。
仮にセクハラ・パワハラ日常茶飯事のブラック会社が、成長を続ける御客様第1主義の優良企業の仕組みをちょっと真似たところで継続できないことは明白です。ビジネスに対する考え方も習慣も共通言語も時間の使い方も違う組織の中に無理に仕組みやシステムを押し込んでも熟成しないのは目に見えています。
売上をあげることだけ考えている（＝財布の中だけを見ている）企業体質の中に御客様のことを真剣に考え抜いている会社の仕組みを導入してもなかなか理解されないでしょう。
極端な例えをしましたが、これに近いことが多々あるということです。「その仕組みをもつための要因」とでもいうべきものが育っていなければ根づくものではありません。
弊社で言えば戦う前に勝つための仕組みを持つための要因とは・・感性そのものです。私が考える感性の中身とは・・表現力であり、相手を思う洞察力であり、優れたコミュニケーション能力、感謝の心、どうすれば喜んでくれるか考え抜く想像力などとなります。
組織の中でこうした感性が磨かれていくことが営業力全体を押し上げ、やがて企業の文化を輝かせていくのです。ひとつの文化を目づかせるのはやはり地道な作業であり、熟成させるのは根気の要る作業です。そういう意味では答えはＮＯです。
しかし、心の琴線を揺さぶる感動の営業というのは時に凄い威力を発揮します。効果の出方は様々ありますが、1回の訪問＝ひとつの営業技術で大物経営者が心を開き受注などへ繋がった事例など数多く目にしてきました。相手の心の琴線へダイレクトに刺さることは十分ありえるのです。そうした意味ではＹＥＳとなります。
両眼でしっかりとバランスよく見る＝育成の長期的な視野を持ちながらも目の前の御客様に全力投球して受注へとつなげる集中力を上手く配合することで誰も真似できない営業組織風土を構築することが弊社の天命と考えています。
上記の記事は弊社の根幹となる哲学「喜びの帝王学」を基にしています。
