キーマンとの関係を早く築くには
「ザイオンス効果」というキーワードがあります。これは接触回数が多いほど好感度は高くなることを示すものです。関心のなかったＣＭも何度も目にしているうちに興味・関心を持つとか親近感を持つようになる、というのがその好例。
営業もまずは接触回数にこだわることがポイントです。一回に長時間話すよりも何度も会ったり、コンタクトする＝接触回数を増やすことでキーマンの心が開きます。この場合、接触回数のピークは１０回、それ以上接触しても相手の印象は変わらないらしいので、早く１０回分の接触回数の密度を満たすことが大切です。
弊社が提唱している感動営業を実践するとこの接触回数を圧縮できます。２～３回の面談で１０回分に相当する効果が望めます。感動営業を行うには少しだけ準備が要りますが、キーマンの心理変化に大きく貢献できる＝時間の圧縮が起こるので大きなメリットが生まれます。
「あたりまえ、そんなことは誰でもやっている」といわれる営業から「これはすごい」「こんなことしてくれる営業は初めて」といわれる営業へ。その発想の仕方を身につけると様々な応用が利きます。営業が楽しくなります。商品価格だけで勝負する営業から相手が喜ぶ、心の琴線に触れる営業へ・・。植物には光が必要で光を目座して成長していくように人の心に必要な光となるのが感動営業なのです。
上記の記事は弊社の根幹となる哲学「喜びの帝王学」を基にしています。
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