法人客の開拓
以前からB-Cビジネスをしている経営者やスタートしたばかりの経営者から「法人客の開拓をしたい」という相談を聞いてきました。法人顧客は安定している、売上につながり一度に大勢こなせるなど、メリットがたくさんあると思う方が多いようです。確かによく知らない個人客を相手にするより安心はできますし、安定的な収益構造へつながる可能性もあるでしょう。
しかし、当然うまい話ばかりではありません。稟議が下りるまでに時間はかかるし、担当や上司が変われば簡単に縁を切られる可能性があります。また自身の企業規模や今までの実績もチェックされます。今風でいえばインボイス番号がない場合はアカウントも作れないこともあるでしょう。
なぜそのビジネスをするのか？という目的と同じく、なぜ法人を顧客対象とするのか？という問いに明確な答えがなければ続けることは難しいと思います。とくにコーチングなど既にたくさんの方が行っているビジネスの場合、○○専門、何かの資格や得意分野など特別なスキルがコーチング技術に掛け合わせてて活かせるなどその方から買う理由は個人よりもよほど必要です。
それらを踏まえて法人攻略の道筋を作る経営者向けの講座を始めました。社長のための法人客攻略講座（全6回）対象となるイメージは開業したばかりで営業になれていない税理士、弁護士、司法書士等の士業事務所所長や経営者、一般消費者相手にビジネスをしてきた経営者などです。
この講座を受講することで得られるものは・・自社の課題が明確になり法人攻略に取り組む手順、行動が明確になります。営業力が確実に向上します。そして成果に繋がる実感が持てます。受講前に面談を行うすることで適性や可能性をあぶり出します。講座内容はB開拓のメリットデメリット、選ばれるための準備、法人営業の考え方とアクション、信頼を得るためにすべきこと、営業ツール商材への工夫、ビジネスの出会いを究める、セカンドアプローチ、交流会での実践など。
新しいルートの開拓により新しい可能性が広がります。 感動経営革命のエッセンスを取り入れた法人攻略アプローチを探究することで様々な整備が整い、ビジネス力が向上することが実感できるはずです。受講期間中に手応えが得られなかった場合、手応えが得られるまで引き続きフォローしていきます。業種によっては、あるいは経営者の考え方の相違等によりお引き受けすることができない場合もあるかもしれませんがまずは気軽にお問い合わせください。
記事は２０２４年４月１０日 ㈱研秀舎（QM-East)代表 藤原格により作成されました。
