従来の２倍のクロージング力を身につける営業の武器
クロージング
世の中には様々なタイプの営業の凄腕が存在します。言うまでもなく、そうした凄腕の方は皆、自分流の、切れ味鋭い「型」を持っています。「そんなものはないよ、相手のことを考えているだけ・・」と煙にまく人もいますが、このパターンに持っていけばこのように展開できる、このようにしていくと自分が考える方向へ誘導できる、という切り口・・型を普通に持っています。
そしてその型を持つことの重要性は営業に限りません。イチロー選手も五郎丸選手も儀式ともいえる型があり その型に沿って進めていることで集中力を高めたり、コンディションを整えたり、気持ちを落ち着けたりしながら、結果に結び付けていますね。
超一流である彼らの話は特別としても、一般的には、基本となり行動の土台となる「学ぶべき型」が必要です。講義から学んできたものであっても、先輩社員で大きな結果を作っている人から学んでもよいのですが、まずは「この人は！」と思える師匠を持ち、その人からクロージングの決め手になる基礎を学んで学びぬく、そこが出発点となります。営業においては特に「私にはこれがある！」と言い切れる信念とともに揺るがない型を持つことが大切です。
営業として学生を毎年大量採用している企業が少なからずあります。高額の商品を売るために活用するのが言うまでもなく「身内の営業」です。一般的には高額の商品であるほど売りにくいわけですから、強みを活かして家族、友人知人に応援してもらったり、親戚付き合いであったり、というところから、ある程度の数字を確保していきます。
「せっかくがんばっているんだからお付き合いするよ」「他の会社で話を進めようとしていたけど、お前の頼みなら仕方ないな」「どうせどこかで買わなきゃいけないのだから、あなたから買うか」「今回は就職祝いだ、次はないぞ」そういう会話が聞こえてきそうですが、ここには根本に揺らがない人間関係が存在します。採用された新人の何％が幹部として生き残っていけるのか正確には知りませんが、このあたたかい人脈が枯渇する前に自立できる営業力、開拓力を身につけなければ厳しい現実に直面することになります。
いずれにしても企業としては身内=人間関係が既に存在していることを効果的に活かす作戦を活用していることは間違いはありません。クロージングにおいてこの「身内」的な関係をいかに作るかが重要なキーワードとなります。
クロージング力を２倍にするには
今までの２倍の数のお客様と面談が可能であればクロージングも２倍になるかもしれませんが,それは物理的には難しいでしょう。今でも目いっぱい時間使っているのに無茶言うな、といわれるかもしれません。
ここで考えたいのが クロージングを２倍にするための考え方です。先ほどの大手企業の例でもお伝えしたように「人間関係」そのものがまずは決定的要素となります。
１ 支えてあげたい、協力してあげたい、なんとかしてあげたいという支援や貢献の気持ち
２ この人から買いたい、この人ならでは、というというファン心理
３ この人の提案やお願いを断るのは申し訳ない、と思わせる義の心
こうした人間心理をわがものとするためには「喜びのサイクル」を回すことです。
一般的に、人は自分に嬉しいことをしてくれると喜びます。そして笑顔がこぼれ、お礼を言うのは自然なことですね。そして喜びをプレゼントしてくれる人には好意を持つことになります。この人はいい人だ、と感じます。さらに自分のことを喜ばせてくれると喜ばせてくれた相手をさらに好きになります。鏡の法則については以前も触れましたが、とてもシンプルな法則で、こちら側の、相手への関心の持ち方次第で相手の態度は変わるというものです。
相手を好きになって尽くせば相手も「何かお礼をしなければ」、そういう心理になることを理解して喜びの実践をしていく中で、上記１，２，３の心理が芽生えていくのです。
相手が嬉しいこと、喜ぶことを考えて作る→相手に差し上げることで喜ばれる→さらに喜んでいただくにはどうするか考えて作り出す→相手にその喜びを差し上げることでさらに喜ばれる・・こういうサイクルを回す中で、感謝の言葉がお礼状になり、さらに突き進んでいくと、ここまでしてくれたなら何かお礼をしなければ・・という気持ちが芽生えます。こうした相手を喜び感動させるような「喜びのサイクル」を確立しまわし続けることが人間関係を圧倒的に深くする要となります。このサイクルは相手に対する喜び・感動を中心にしていますので、受け入れられやすく、関係度も急速に深まるケースが多いのです。人間関係構築の縦串に感動・喜びという横串を入れることで、今までとは全く違う関係構築速度と結果が生まれていきます。
何をどう実践していくかはQMの研修でも学べますが、研修に頼らずとも好きな異性に好意を持ってもらう努力や工夫を思い出すことができればヒントはたくさんあるはずです。相手のことを思い喜ばせる、感動させる努力、ということにおいては異性でもお客様でも変わりません。相手のためを思ってやりぬく・・是非、挑戦していただきたい点です。
ＱＭの勉強会に参加されて飛躍的な成果を出されているクライアントには会計事務所もあります。平均的な税理士事務所は顧客１０１件、売上３５００万円らしいですが、こちらの事務所では創業３年目にご縁をいただき研修参加。そしてその後の５年間で顧客７００件へ増加し、売上も３３００万から２５０００万へ伸ばしています。相談にこられた新規案件のクロージング率・・・、業界平均は５０％弱程度とのですが、こちらでは驚異の９５％！を実現しています。クロージング率は２倍、ご相談に来られたほとんどの方と顧問契約をされています。喜びのサイクルを回す体制がみごとに確立されています。
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