ビジネスで「戦う前に勝つ仕組みを持つ」とはどういうことか
孫子の兵法
ビジネスは戦いです。ほとんどの業界では競合がいて限られた市場を少しでも広げようと互いに日々、切磋琢磨しています。営業はこうしたビジネス戦線の真っ只中いるわけですが、戦う前に決着できている＝勝っている状態をつくれればどれほどすばらしいでしょう。
そもそも「戦う前に勝つ」とはどういうことでしょうか。孫子の兵法によると「勝兵は先ず勝ちて而る後に戦いを求め 敗兵は先ず戦いて而る後に勝ちを求む」勝つ軍は勝ってから戦うし、負ける軍は戦い始めてからどうやったら勝てるかを考えている、といいます。
人間関係こそ要
負けてしまう営業はビジネスの競争が始まってから、どうやって注文を取るか場当たり的に考えている、ということですし、勝つ営業というのは勝つための準備が整っているということです。 様々な準備がありますが、私たちが特に重視している準備が人間関係です。クライアントやお客様に気に入って頂く、ご贔屓をいただけるような太い関係を早く築いたものが勝つのです。
今まで弊社の研修に参加した方々が築かれた成果の中にすばらしい報告がたくさんあります。「あなただけ特別に・・」と言ってそっとクライアントの購買課長がライバル会社の見積もり金額を教えてくれたことがあります。「会社なんてどこだっていいんだ、俺は御社の営業のＡさんを喜ばせたい、だからお宅に決める！」と言って、数え切れない数の競合を蹴散らして注文住宅の大型受注を決めた２４歳の新人女性営業の事例もあります。また企業説明会が始まる時には学校から優秀な生徒を送り出してもらえる体制作りを実現させた企業もあります。
上の事例はいずれもキーマンとの心の絆を強固なものにすることに成功しているのです。「あなたから買いたい」「私はあなたのファンです」「ずっとお付き合いしたい」こうした言葉を引き出すことが実現できると、その先には明かるい未来が拓けていきます。
このような言葉を引き出すための準備こそが弊社が提唱する「心の琴線を揺らし続ける仕組み作り」となるのです。言い換えるとキーマンに感動・喜びを与え続ける具体策とその継続的な仕組みです。簡単なことではありませんが多くの企業が時間をかけて実現してきました。
与えるものが与えられる
鏡の法則と言う言葉があります。心理学ではよくでてくる有名な言葉なのでご存知かもしれません。何も言わなくても相手を嫌っていれば向こうも距離を置くようになります。少し関心を示せば相手も少し関心を示してくれる、特別な関心を示せば先方も好意を持って応えてくれます。さらにいえば相手に感動喜びをプレゼントすれば「何かお返しをしなければ」、となります。こうした人間心理に基づいて感動喜びの大研究を行い、与え続ける仕組みを作っていくのです。最初は少しエネルギーが要りますが着手すると楽しくなってきます。それは相手が喜んでくれるからに他なりません。
場合によっては差し上げる相手の生きる勇気に繋がる場合すらあります。ただ、どのようなことを具体的に形にして仕組み化していくか、言葉で説明するのが実はとても難しいのです。基本的には体験を通して理解していただくことがよいと思っています。感性が動けば「なるほど！」となりますが、文章を頭で理解しようとしても想像しずらいのです。
ただ２８年間、全国５０箇所以上で研修を行い、延べ４７００名が参加され、多くの成功事例を作ってきた実績があります。その経験を基にご理解いただけるようスライドを使いながら事例などを毎月経営セミナーで説明しています。関心のある方はお越しいただいて是非、目と耳で感じてください。
上記の記事は弊社の根幹となる哲学「喜びの帝王学」を基にしています。
