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もっと魅力を!営業力、集客力を飛躍的にアップさせるために社長ができる3つのポイント

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もっと魅力を!

全国の企業の魅力度ランキングというものがあるとしたら、
あなたの会社はどの辺りに位置づけされると思いますか?

個人、法人を問わず、人は魅力のあるところと付き合いたいし、ものを買いたいものです。
そうしたことを実現するためのポイントをお伝えします。

 

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その1 考えさせる

日本の学校教育の弊害ともいえますが、正解を探す習慣が身についています。社会に出ても相変わらず答を探し続けます。想像し、創造する力は一般的には年とともに衰えていきますので、なるべく気持ちも脳も新鮮なうちから営業に必要な「考える習慣」をつけなければなりません。

弊社では従来の100倍、という基準を常に持ち、考える習慣を作ります。100倍というのは簡単なことではありません。しかし従来の2倍という物差しではせいぜい1.2倍程度にしかなりません。それでは目に見える変化はほとんどありません。思い切り高い理想を掲げて、やっと2倍3倍というところにいくと思えば100倍という物差しはとても重要です。

 

 その2 喜ばせる

では何を考えるのでしょうか?営業マンはクライアントのためにどれだけ喜ばれるようなことをしていますか?相手の財布の中にのみ関心を示し、商品を売るためだけの努力をして自分を喜ばせようとしているのではありませんか?

考えるべきことはキーマンの、クライアントの、お客様の、心を揺らす、喜ばせることを考えることです。感動していただけるサービスとは何か、おもてなしの具体策を考え抜くのです。ここまではどこにでもあるお話です。

魅力を発揮するというのは言い換えると、自分のファンをたくさん作るということです。「あなたから買いたい」、「おつきあいしたい」といっていただける具体策を思考するのです。人は嫌いな人からはものを買いたくありませんし、付き合いもしたくありません。奢ってもらっても一緒に食事をしたくないような人がいる一方で、こちらがお金を出してでも一緒に食事をしたい人がいます。そういう魅力を磨くことが応援してもらえる、ということです。新人のうちからこうした習慣を身につけておけば、様々な展開が可能になってきますし、組織全体の育成、成長に大いに役立ちます。

 

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 その3 仕組みを作る

社長ができることは感動・喜びの具体策を掘り下げていく場作りへのリーダーシップを発揮することです。トップダウンで導入するのです。多くの企業は経営理念の中に感謝、喜び、感動という言葉が入っています。しかしそれを具現化するためにどうしたらよいのか、ということで悩まれている社長が大勢います。(そうしたお悩みを解決し、協力にサポートするのが弊社の「セールス革命」研修、「COM‐PASS」研修でもあります)

まずは経営理念の具現化!という合言葉で、トップダウンによりこの感動・喜び・感謝の文化を押し進めてください。例えばお礼状について、相手が喜ぶことを考え抜くのです。思考の規準は従来の100倍!です。

そしてどうすれば感動されるようなお礼状になるか。会社のロゴの入ったアタリマエの封筒にアタリマエの便箋、それにビジネス文書としてのアタリマエすぎる文言、これどうでしょうか。感動喜びどころかゴミ箱に直行ではないでしょうか?お礼状を書いたことすらない、という営業マンも結構いますので、出さないよりはかなりマシですが・・。

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このお礼状を貰う相手に喜ばれるようにするためにはいろんなことが考えられます。まずは手紙の構成をバラして考えます。封筒、便箋、文章、追伸、切手、同封するもの、フォント、形状、大きさなど様々な分解できます。それらに対して今までとは「一味違う」というレベルをまずは目指してみてください。

PCで印刷がアタリマエであれば直筆は一味違うか・・、筆文字であればどうか・・会社の封筒では喜ばれない、となれば手作りの封筒はどうか、その大きさは?色は?出すタイミングは?文章はどうするか?など様々な思考が広がります。こうした感性は一般的には若い方であるほど発想が自由に出てきます。

こうした知恵絞りを、会社がお客様に対して行っている様々な営業活動を分解して考えさせる習慣を作るのです。提案書、見積書、説明会、案内、工場見学、初回訪問、ルートセールス、楽しみながらワイワイとやりながら。どんな企業であれ、お客様とのかかわりがあれば喜びの種はあります。

毎月2回、金曜日の夕方から感動・喜び会議などと称してブレストを行えば相当なアイデアが出てきます。中には全く現実的ではない、荒唐無稽なアイデアも出ると思いますが、むしろそれくらいのものが出てくるほうが楽しめるのでしょう。絶対にアイデアを否定しないことです。上の人から「それはくだらない」、「非現実的だ」「もう少しまじめに考えろ」などとやられたらアイデアは出てこなくなりますので注意してください。

こうした会議を1年も続けると相当な情報がストックできるはずです。そして若い方も自分のアイデアが実際に営業活動に採用されると嬉しいものです。自己重要感を高めることになりますし、新しい営業の武器として活用できれば営業そのものが楽しくなります。教育とは教え育てる、と書きますが、弊社が説いているのは育てることです。楽しみながら自分を育て、業績を育て会社を育てるのです。
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